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一位销售经理的“出诊”

贵州省铜仁市，这个拥有“三明模式”优势的地区，在贵州省省区经理刘文娟看来，却没有那么阳光灿烂。医院19家，其中15医院。医院产出不足40%，成为困扰销售的一大难题。

4月22日，风和日丽，“拼命三娘”刘文娟背上双肩包，早早的来到代理商办公室，就铜仁地区产品销售方向，进行了多方探讨。纵观整个医药销售链，不难发现，无论环境形式如何变化，政策如何限制，患者的用药需求没有改变。而医药销售的最终落脚点就是回归药品本身价值，不断提高临床医生对产品的认知，使产品更好的作用于临床，满足患者的用药需求。

但目前的销售现状是：由于一线人员信息传递不到位，或者信息传递不够准确，医生不够了解产品，限制了产品服务于临床患者;其次，一线人员疏于对市场的管理，稍微偏离了传统的销售模式就望而却步;再者，医院或者地区销售环境打击着产品销售……

医院低产的原因，铜仁成了刘文娟年的第一个“医院诊断示范基地”。

一天的时间，从代理商公司到辗转4家医院，信息收集，并探寻低产的问题所在，经过一番头脑风暴，最后大致总结本次调研的问题所在：医生对产品的认知度过低，导致产品的临床价值不能充分体现。

刘文娟回顾起对铜仁市妇幼保健院儿科主任的拜访：拜访前，她准备了一份公司最新印发的产品临床路径释义和指南。交流过程中，主任提到这样一个案例：最近气候多变，很多患儿遭受病毒感染，一查心电图，有异常;并且心肌酶指标过高。临床上虽然不能明确诊断为心肌炎，但是可以判断，患儿的心肌已经受损。借由这个话题，刘文娟很巧妙的问起主任，这样的患儿，是否尝试应用磷酸肌酸钠保护患儿的心肌?然而，得到的答案却是否定的。主任表示：磷酸肌酸还有这样的作用?趁势，刘文娟提到了年5医院发布的《儿童心肌损害诊断和治疗共识》，介绍了磷酸肌酸钠的保心肌效果;同时，翻出病毒性心肌炎和川崎病的临床路径，再次刷新了主任对磷酸肌酸钠保心肌治疗的认识。

铜仁地区的调研结果让我们深刻的认识到，专业的学术推广，是医生认知产品不可或缺的环节。医生救人小到门诊，大到手术，关系到人们的生命，因此，他们总是那么专心致志，不敢有一丝疏忽大意。而对于可能用到患者身上的药品，他们想了解的更多，只为对患者负责。但是了解药品的途径毕竟有限，专业人士对于产品的介绍，就成为医生认知产品的一种必要手段。

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医院调研及问题诊断之旅仍在继续，接下来会有怎样的新发现，我们一起期待!

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